1. Brak celu komunikacji

Jeśli nie masz jasno określonego celu komunikacji, wówczas nie będziesz skuteczny. Jak bowiem możesz być skuteczny, jeśli nie wiesz, co chcesz osiągnąć poprzez swoją komunikację? Być może wiesz, do czego chcesz przekonać swojego rozmówcę, ale założę się, że nie definiujesz celów jawnych i celów ukrytych; często nie znasz minimalnego poziomu swojej satysfakcji; nie znasz najlepszych alternatyw w przypadku, gdy Twoje działania perswazyjne nie przyniosą oczekiwanego rezultatu. Niestety, idąc tym tropem, na własne życzenie podkładasz sobie nogę. Najzwyczajniej w świecie sam sabotujesz swoje działania.

2. Brak dobrego kontaktu

Jeśli chcesz pozyskać innego człowieka dla swojej sprawy, zacznij od przekonania go, że jesteś jego prawdziwym przyjacielem. Abraham Lincoln

Jeśli chcesz skutecznie przekonać swojego rozmówcę do danej idei, produktu czy usługi, musisz w pierwszej kolejności nawiązać z nim dobry kontakt. Dobry kontakt z drugim człowiekiem pozwala na stworzenie odpowiednich warunków do negocjacji, przeprowadzenia transakcji kupna–sprzedaży oraz skutecznego przekazywania sugestii. Dlaczego dobry kontakt jest tak ważny? Musisz wiedzieć, że dobry kontakt wpływa na stan emocjonalny Twojego Klienta; zaś odpowiedni stan emocjonalny stanowi klucz do uzyskania zamierzonego efektu perswazyjnego. Jeśli nie stworzysz dobrego kontaktu — Twój Klient będzie stawiał opór. Jeśli nie stworzysz dobrego kontaktu — będzie Ci bardzo trudno zbudować ramy przekonywającej i skutecznej komunikacji.

Zapamiętaj: dana osoba będzie podatna na Twój wpływ w takim stopniu, w jakim czuje do Ciebie sympatię.

Jeśli kogoś nie znasz — nie zaufasz mu. Z definicji Twoja podatność na wpływ będzie wówczas bardzo mała. Inaczej natomiast będziesz nastawiony do treści, przekazywanych Ci przez przyjaciela czy znajomego. W tym przypadku — z zasady — będziesz ufał osobie, którą lubisz. Zaś zaufanie jest podstawowym czynnikiem, sprzyjającym skutecznej perswazji. Tak więc, jeśli chcesz być ekspertem perswazji, jeśli pragniesz działać skutecznie, musisz uczynić wszystko, aby Twój rozmówca poczuł do Ciebie sympatię, czyli po prostu Cię polubił. Z pewnością sam znajdziesz w swoim dotychczasowym życiu zarówno prywatnym, jak i zawodowym, wiele sytuacji, w których łatwiej Ci było przekonać do swojego pomysłu osobę, która czuła do Ciebie sympatię, niż osobę, która w żaden sposób nie była Ci bliska.

Istnieje wiele niewerbalnych i werbalnych metod i technik, umożliwiających budowę dobrego kontaktu. Profesjonalne szkolenie z zakresu perswazji nauczy Cię, jak w niezauważalny sposób budować stan zaufania i wiarygodności, jak poprzez odpowiednie słowa i zwroty sprawić, aby Twój rozmówca poczuł swoistą „chemię”, dzięki której proces perswazji staje się prosty i niezwykle skuteczny.

3. Zbyt duży wybór

Przeprowadź mały eksperyment. Idź do najbliższego sklepu i poproś ekspedientkę o „dowolne papierosy” albo „dowolną pastę do zębów”. Zauważysz, że wpadnie w typowy autyzm. Zauważysz jej konsternację. Nie będzie wiedziała, co Ci podać. Jeśli masz jakiegoś znajomego „pod ręką”, powiedz do niego teraz: „Czy mógłbyś powiedzieć mi cokolwiek na dowolny temat?” Założę się, że też nie będzie wiedział, o czym opowiedzieć. Dlaczego tak się dzieje? Otóż, jesteśmy ubezwłasnowolnieni, kiedy posiadamy za duży wybór. Jeśli chcesz być skuteczny, nie dawaj swoim rozmówcom za dużo wyborów. Chyba, że będą to wybory pozorne, które bez względu na jego decyzję, będą dla Ciebie pozytywne.

4. Rutyna

Kiedy jedziesz samochodem i widzisz czerwone światło, instynktownie naciskasz hamulec. Nie zastanawiasz się nad tym, co oznacza czerwony kolor. Nie zastanawiasz się nad tym, gdzie jest hamulec i co musisz zrobić, aby go uruchomić. Po prostu naciskasz hamulec prawą stopą. Jeśli nie jeździsz samochodem, to analogicznym przykładem jest przechodzenie przez jezdnię. Kiedy zbliżasz się do pasów i widzisz czerwone światło, instynktownie stajesz. Nie analizujesz ani koloru światła, ani swojego zachowania. Po prostu stajesz i czekasz na zielone światło. Fakt, że zatrzymujesz się na czerwonym świetle, zawdzięczasz temu, iż umiejętność ta stanowi Twoją kompetencję nieświadomą. Nieświadomie naciskasz pedał hamulca, nieświadomie stajesz na czerwonym świetle.

W życiu każdego z nas istnieje wiele czynności, które wykonujemy w sposób nieświadomy, rutynowy. Działania rutynowe sprawiają, iż nie jesteśmy wrażliwi na kontekst sytuacyjny. Innymi słowy — rutyna usypia naszą czujność oraz powoduje, że jesteśmy odporni na bodźce, dochodzące z otoczenia.

W badaniach Michaela Santosa (1994) 20-letnia dziewczyna, przebrana za żebraczkę, zbierała datki na ulicy. Do części przechodniów zwracała się w dość standardowy sposób, mówiąc: Proszę o jakieś drobne, Proszę o ćwierć dolara. Natomiast do drugiej części przechodniów zwracała się w nietypowy sposób, mówiąc: Proszę o 37 centów. Otóż okazało się, że przechodnie częściej sięgali do kieszeni, kiedy prośba podawana była w sposób nietypowy. Dlatego też, jeśli istnieje prawdopodobieństwo, że Twój rozmówca, klient, partner (osoba indagowana) może — w momencie formułowania przez Ciebie prośby — automatycznie (nawykowo) odmówić, wówczas lepiej (czyli skuteczniej) będzie, jeśli forma Twojej prośby posiadać będzie charakter nietypowy. W takiej sytuacji musisz wyłączyć automatycznego pilota swojego rozmówcy, przykuć jego uwagę, sprawić, aby refleksja zastąpiła bezrefleksyjność. Oczywiście odwrotnie jest w sytuacji, kiedy typowo sformułowane prośby spotykają się stale z akceptacją. Wówczas niekonwencjonalna ich forma może nieść ryzyko niespełnienia.

5. Nieznajomość technik i strategii perswazji

Czasem zastanawiam się, dlaczego ludzie są wobec siebie tak bezwzględni? Dlaczego przegrywają na własne życzenie? Dlaczego zamiast nauczyć się skutecznej perswazji, codziennie sabotują swoje działania? Dlaczego są w stosunku do samych siebie tak bezlitośni? A przecież w większości przypadków mogliby zarabiać więcej, żyć wygodniej, mieć więcej czasu dla siebie i swojej rodziny. Już dwudniowe szkolenie przynosi ogromne rezultaty. Uczestnicy zmieniają swoje ograniczające przekonania na nowe, które pomagają im osiągać założone cele. Poznają prawa perswazji i uczą się, w jaki sposób wykorzystywać je w procesie skutecznych negocjacji i sprzedaży. Poznają werbalne i pozawerbalne metody budowy dobrego kontaktu ze swoim rozmówcą. Uczą się, jak motywować do działania ludzi, którzy kierują się różnymi strategiami podejmowania decyzji. Poznają język perswazji, metody i techniki, umożliwiające wprowadzenie rozmówcy w pożądany stan emocjonalny. Uczą się, jak przeciwdziałać zachowaniom manipulacyjnym, jak skutecznie negocjować i sprzedawać.

A Ty – drogi Czytelniku – co robisz, aby zarabiać więcej, żyć wygodniej i mieć więcej czasu na przyjemności?

6. Fatalny język ciała

Bardzo często ludzie popełniają błąd, związany z brakiem spójności pomiędzy tym, co mówią, a tym, jak wygląda ich mowa ciała. Bez względu na mity, dotyczące wartości sygnałów niewerbalnych, musisz wiedzieć, że mowa Twojego ciała to taki sam nadajnik wiarygodności, jak każde narzędzie werbalne. To, co mówisz, jest niezwykle ważne. Ale, jeśli pojawia się dysonans pomiędzy tym, do czego chcesz przekonać swojego rozmówcę, a tym, co mówią Twoje gesty, mimika, układ ciała, wysokość, ton i prędkość Twojego głosu możesz być pewny, że Twoja wiarygodność nie jest — delikatnie mówiąc — optymalna.

Jeśli już z jakichś względów nie chcesz poznać wiedzy na temat świadomego wykorzystania mowy ciała do budowania zaufania i wiarygodności — wówczas naucz się przynajmniej nie podkładać sobie nogi.

7. Egoizm percepcyjny

W ciągu jednej sekundy poprzez nasze zmysły odbieramy około czterdziestu tysięcy bitów informacji. W sposób świadomy udaje nam się przetworzyć około 300-500 bitów. Pozostała ilość, czyli jakieś 39500, jest przetwarzanych przez nas na poziomie nieświadomym. Przy takiej masie docierających do zmysłów informacji, człowiek dokonuje na poziomie nieświadomym wielu uproszczeń, generalizacji, uogólnień, zniekształceń i pominięć. W innym przypadku nie bylibyśmy w stanie funkcjonować.

Na podstawie informacji, które przedostają się poprzez Twój własny filtr percepcyjny, tworzysz w swoim umyśle neurologiczną mapę rzeczywistości. Każdy człowiek to robi. Sęk w tym, iż nasze filtry — w postaci uproszczeń, generalizacji, uogólnień, zniekształceń i pominięć — są zbudowane inaczej. Dlatego też Twoja mapa rzeczywistości nie jest jej dokładnym odzwierciedleniem. Tak jak mapa miasta nie jest tym miastem — jest jego pewnym uproszczonym przybliżeniem, jest tylko jej kartograficznym odwzorowaniem w odpowiedniej skali.

Innymi słowy, obserwując dane zdarzenie, zachowanie, osobę, rzecz zawsze będziesz zwracał uwagę na nieco inne aspekty, niż druga osoba. Stąd też słowa wypowiadane przez nas mają tylko pozornie to samo znaczenie. To, co dla mnie znaczy np. „pracochłonny”, dla Ciebie może znaczyć zupełnie coś innego w sensie skali pracochłonności.

Jest taka historia, która wspaniale oddaje znaczenie zasady, iż: „Każdy z nas ma inną mapę świata”. Otóż producent obuwia wysłał dwóch regionalnych szefów sprzedaży do dwóch sąsiadujących ze sobą afrykańskich państw. Po kilku dniach jeden z handlowców przysyła telegram o następującej treści: Totalna porażka, nie mamy tu czego szukać. Tu nikt nie chodzi w butach. Jutro wracam do kraju. Natomiast drugi handlowiec, znajdujący się w sąsiednim państwie, generalnie o identycznych warunkach klimatycznych, dzwoni do swojego szefa i mówi: To wspaniale miejsce, nikt nie chodzi w butach. Wspaniały rynek zbytu. To istny raj dla nas. Dwóch handlowców, dwie różne mentalne mapy, dwie różne, jakże odmienne, decyzje biznesowe.

Zapamiętaj: Każdy z nas ma inną mapę świata.

Jeśli będziesz traktował drugą osobę w taki sposób, jakby miała identyczną mapę jak Ty, wówczas Twoja komunikacja, Twoja perswazja będzie nieskuteczna. Ale, jeśli nauczysz się rozpoznawać mapę świata swojego Klienta i będziesz potrafił komunikować się zgodnie z założeniami owej mapy (porzucając/zapominając niejako o swojej mapie świata), będziesz odnosił niezwykłe sukcesy w dziedzinie komunikacji, dziedzinie skutecznej perswazji i wywierania wpływu.

8. Używanie błędnych motywatorów

Jest faktem niezbitym, iż ludzi można w jakiś sposób kategoryzować, może nie szufladkować, ale znajdywać pewne ogólne prawidłowości, obserwując ich postawy, zachowania, reakcje na dane komunikaty. Pewnie zauważyłeś, że niektórzy ludzie zanim kupią np. pralkę, muszą poznać zdanie ekspertów, innych osób, które posiadają podobny lub taki sam model. Przeglądają rankingi, zadają pytania na forach dyskusyjnych w Internecie. Inni zaś na pytanie: „Dlaczego to kupiłeś?”, odpowiadają: „Kupiłem, bo uważam, że było to najwłaściwszą decyzją”. Jeśli zapytasz: „No, ale dlaczego?”, dodadzą wówczas: „Bo tak!” Jak łatwo zauważyć, pierwszą z tych osób możesz przekonywać, używając motywatora w postaci różnorakich autorytetów, w przypadku drugim strategia ta w żaden sposób się nie sprawdzi.

Bardzo często ludzie używają bodźców motywacyjnych, które nie działają. Są one najzwyczajniej w świecie pomijane przez osoby, na które chcemy wpłynąć. Dlatego też jak najszybciej powinieneś poznać wzorce motywacyjne i nauczyć się skutecznie je wykorzystywać.

9. Brak odwołań do emocji

Czy tego chcesz, czy nie, jesteśmy istotami emocjonalnymi. Wpływ emocji na nasze procesy decyzyjne jest bezsprzeczny. Jeśli będziesz tylko i wyłącznie oddziaływał na procedury intelektualne — nie będziesz odnosił oczekiwanych rezultatów. Wiedza na temat okoliczności, w jakich ludzie podatni są na działania perswazyjne i w jaki sposób należy budować pożądane stany emocjonalne, aby sprzyjały realizowaniu Twoich celów perswazyjnych, jest priorytetowa. Bez niej będziesz błądził, narażając się na niepowodzenia.