Wojtek obserwuje uważnie Klienta — oczywiście bardzo dyskretnie, tak, aby w żadnym wypadku go nie speszyć. Nie lubimy przecież, kiedy ekspedienci wlepiają w nas swoje oczy, podczas gdy my eksplorujemy sklepowe zasoby. Tak więc Wojtek bacznie przygląda się potencjalnemu Klientowi. Ten wyraźnie zainteresowany jest jednym z samochodów. Po kilku chwilach Wojtek decyduje się podejść i nawiązać rozmowę.

— Witam Pana. Dzień dobry.
— Dzień dobry — odpowiada Klient.
— Nazywam się Wojtek i jestem tu po to, aby Panu pomoc. Oczywiście odpowiem na wszystkie Pana pytania. Czy mam rację twierdząc, że jest Pan zainteresowany tym pięknym samochodem?
— Rzeczywiście zastanawiam się nad zakupem tego modelu. Z drugiej jednak strony myślę również o nowym modelu Peugeota.

STOP!
A teraz pytanie do Ciebie, miły adepcie sztuki perswazji. Która z poniższych wypowiedzi będzie bardziej skuteczna:

Wypowiedź nr 1:
— To naprawdę bardzo dobry samochód. Silnik 1,8T daje gwarancje naprawdę dynamicznego przyspieszenia. Absolutne bezpieczeństwo, komfort i bezawaryjna jazda pozwolą cieszyć się Panu tym pięknym autem.

Wypowiedź nr 2:
— Proszę sobie wyobrazić to przyspieszenie, które uzyska Pan dzięki jednostce napędowej 1,8T. Siedząc w niezwykle wygodnej przestrzeni prowadzi Pan dynamiczny, a przede wszystkim bezawaryjny i bezpieczny samochód. Proszę tylko pomyśleć, ile radości da Panu jazda tym pięknym samochodem.

Zastanów się nad tym, który wariant powinien wybrać Pan Wojtek, aby przekonać Klienta do zakupu auta. Która wypowiedź będzie bardziej skuteczna? Czy już wiesz? Jeśli tak, to przyjmij moje gratulacje — cieszę się, że interesujesz się metodami skutecznej perswazji, sprzedaży i negocjacji. Ciekaw jestem tylko czy używasz tego zwrotu podczas komunikacji perswazyjnej.

Jeśli nie jesteś pewien swojej decyzji — przeanalizuj następujące doświadczenie przeprowadzone w przez trzech wybitnych psychologów społecznych (W.L.Gregory, R.B.Cialdini, K.M.Carpenter).

• Dalsza część artykułu dostępna jest w Strefie VIP.