Baza wiedzy
"Spraw, abym się dobrze poczuł, a z uśmiechem spełnię Twoją prośbę" — czyli rola dobrego samopoczucia w skutecznej perswazji
W badaniach, prowadzonych niemal pół wieku temu wykazano, że pobudzenie fizjologiczne posiada bardzo silny związek z aktywizacją zachowań konformistycznych. W jednym z takich eksperymentów pobudzano fizjologicznie cześć osób, skłaniając ich do wysiłku fizycznego.
Okazało się, że taki stan powoduje, iż ci ludzie przywiązywali mniejszą wagę do treści komunikatu i jakości argumentów, co znowu powodowało, że osoby te podejmowały decyzje na podstawie tzw. wskazówek peryferycznych, czyli np. na podstawie autorytetu osoby, która wypowiadała dany komunikat. Wysoki stopień pobudzenia emocjonalnego nie sprzyja bowiem racjonalnej analizie.
Dlaczego tak się dzieje? Otóż w literaturze tematu możemy wyodrębnić trzy teorie związane z genezą takiego stanu rzeczy.
- Pierwsza teoria mówi, że pobudzenie emocjonalne powoduje uaktywnienie okolic kory mózgowej, co sprawia zahamowanie aktywności okolic mózgu, które z nią sąsiadują. A to z kolei jest powodem gorszej sprawności naszego myślenia.
- Druga teoria mówi, że silne pobudzenie emocjonalne redukuje ilość krwi, napływającej do mózgu. Brak optymalnej ilości "paliwa" powoduje, że nasz mózg zachowuje się jak auto, jadące na resztkach benzyny. Niby porusza się naprzód, ale robi to w sposób daleki od pożądanego.
- Zwolennicy trzeciej teorii mówią, iż pobudzenie emocjonalne indukuje działania mózgu, czyli pobudza nas do myślenia. Problem jednak w tym, że kierunek tego myślenia nie jest zawsze zgodny z racjonalnym działaniem.
Jak pozytywny nastrój naszego rozmówcy wpływa na spełnianie przez niego próśb, poleceń i sugestii?
• Dalsza część artykułu dostępna jest w Strefie VIP