Jeśli chcesz być ekspertem perswazji, jeśli chcesz skutecznie przekonywać inne osoby do swoich idei, produktów czy usług — pamiętaj, iż pierwszym najważniejszym kluczem do sukcesu jest poznanie wszystkich praw perswazji.

Dziś poznasz prawo konsekwencji. Siła tego prawa opiera się na naszym pragnieniu bycia konsekwentnym wobec samych siebie lub wobec innych osób. Niekonsekwencja bowiem jest bardzo pejoratywną cechą osobowości. Osoba, która postępuje w niekonsekwentny sposób, uważana jest przez otoczenie za człowieka, któremu nie można ufać, a nawet który oszukuje. Dlatego też zawsze starajmy się być konsekwentni. Praktycy wpływu społecznego doskonale wiedzą, w jaki sposób wykorzystać to prawo do osiągania celów perswazyjnych.

Wyobraź sobie, że jesteś przedstawicielem jednej z firm sprzedających ubezpieczenia na życie. Podczas pierwszej rozmowy telefonicznej ze swoim potencjalnym Klientem, prosisz go o spotkanie. Zaznaczasz, że chciałbyś, aby w rozmowie uczestniczyła jego małżonka. Uzasadniasz to tym, że tak ważna decyzja powinna być podjęta przez dwie osoby. Twoim celem jest sprzedaż ubezpieczenia na życie Twojemu Klientowi. Na spotkaniu zwracasz się do Pana Grzegorza:

Dziękuję serdecznie za spotkanie. Cieszę się, że wykazał się Pan dojrzałością, umawiając się ze mną na spotkanie. A Pani — i tu zwracasz się do jego partnerki — gratuluję odpowiedzialnego męża. Decyzja o ubezpieczeniu jest wyrazem najwyższej odpowiedzialności za rodzinę i jej przyszłe losy. Panie Grzegorzu, nie muszę się Pana pytać, czy losy panskiej małżonki oraz całej Pana rodziny są dla Pana ważne. To przecież oczywiste. Dlatego też jestem tu i chciałbym zaproponować Panu i Pana rodzinie bardzo dobry produkt finansowy.

Po takim wstępie. Trudno będzie Panu Grzegorzowi wycofać się z decyzji zakupu polisy ubezpieczeniowej. Dlaczego? Po pierwsze Pan Grzegorz uświadomili sobie, iż jest człowiekiem dojrzałym i odpowiedzialnym. Jego żona nawet została za to pochwalona. Gdyby teraz Pan Grzegorz wycofał się i przekazał, iż nie jest zainteresowany Twoją ofertą, sam dla siebie, a przede wszystkim dla swojej partnerki, okazałby się nie tylko osobą niekonsekwentną, ale również niedojrzałą oraz nieodpowiedzialną.

Ludzie mają tendencję do traktowania komplementów na temat ich cech charakteru jako prawdę, która staje się niemal natychmiast ich własnym przekonaniem o sobie samych. Oznacza to, że jeżeli powiesz komuś, iż jest pracowity, wówczas bardzo szybko stwierdzi on, że rzeczywiście jest pracowity. Innymi słowy adresat Twoich słów będzie myślał o sobie, że jest pracowity, a przekonanie to będzie uważał za swoje własne. Oczywiście, jeśli chcesz nadać komuś jakąś cechę charakteru po to, aby następnie wykorzystać prawo konsekwencji, wtedy zastanów się, czy cecha, o której myślisz, nie jest zbyt odległa od prawdy. Jeśli Twój rozmówca jest leniwy i od 2 lat żyje z zasiłku, nie mów mu, że jest pracowity, gdyż z pewnością w to nie uwierzy.

Kolejny przykład. Bardzo często handlowcy podczas prezentacji danego produktu lub usługi posługują się argumentem kosztów.

• "Dzięki naszemu oprogramowaniu obniży Pan koszty logistyki o 15%".
• "Dzięki naszym usługom zoptymalizuje Pan koszty transportu".
• "Dzięki umowie o stałej współpracy zaoszczędzi Pan 10% wartości każdej usługi"
• itd.

Niedoświadczony handlowiec zapyta swojego potencjalnego Klienta:

"Gdyby nasze usługi zmniejszyły w Pana firmie koszty transportu o 10%, to czy podpisałby Pan z nami umowę o współpracy?"

Być może taka strategia zadziała, ale o wiele skuteczniejszym rozwiązaniem jest wykorzystanie prawa konsekwencji. Tak więc doświadczony sprzedawca zanim zada powyższe pytanie, najpierw zapyta:

Czy zgadza się Pan ze mną, że zmniejszenie kosztów transportu w Pana firmie, byłoby dobrym rozwiązaniem?

Klient odpowie:

Tak, oczywiście.

Dopiero po takim przygotowaniu sprzedawca zapyta:

Gdyby nasze usługi zmniejszyły w Pana firmie koszty transportu o 10%, to czy podpisałby Pan z nami umowę o współpracy?

Ekspert perswazji wykorzysta zatem prawo konsekwencji, otrzymując najpierw potwierdzenie od swojego potencjalnego Klienta, iż zmniejszenie kosztów transportu jest wysoce pożądanym działaniem, a dopiero później przedstawi swoją ofertę spełniającą ten postulat.

Zachowanie zgodne z przekonaniami — zwłaszcza, kiedy owe przekonania zostały wyrażone publicznie, w obecności innych osób — jest właściwe każdemu z nas. Tak więc, jeśli chcesz kogoś przekonać do danego działania spraw, aby adresat Twojej perswazji (np. Twój potencjalny Klient) zaangażował się w wartość, która jest spójna z danym działaniem. Jeśli Twój produkt związany jest ze zdrowiem, najpierw uzyskaj od swojego potencjalnego Klienta potwierdzenie tego, że zdrowie jest dla niego ważne. Jeśli Twój produkt ma wysoką cenę — uzyskaj od potencjalnego Klienta potwierdzenie, że zależy mu na jakości. Jakość uzasadnia z reguły wysoką cenę. Jeśli zależy Ci na kompromisie, który chcesz osiągnąć, negocjując ze swoim kontrahentem, nadaj mu cechę osoby, która jest znana ze zdolności do podejmowania kompromisów oraz partnerskiej współpracy.

Istnieją 3 bardzo ważne warunki, które wzmacniają efekt prawa konsekwencji:

1. Pierwszym warunkiem wzmacniającym jest to, iż deklaracja, czyli potwierdzenie wartości, na której nam zależy, winno być przez naszego klienta dokonane publicznie. Im więcej świadków danej deklaracji, tym trudniej się z niej wycofać. Bardzo silna jest również deklaracja zapisana, która — podobnie jak deklaracja publiczna — działa lepiej niż ta, która tylko została wypowiedziana.
2. Drugi bardzo ważny warunek. Im mniejsza nagroda za daną deklarację, tym rezultat wykorzystania prawa konsekwencji jest lepszy. Oznacza to, że jeżeli opinia naszego Klienta, na którą będziemy się powoływać, była wymuszona jakąś nagrodą — również nagrodą w postaci uniknięcia kary — prawo konsekwencji będzie działo słabiej.
3. Trzecim ostatnim czynnikiem wzmacniającym prawo konsekwencji jest to, aby zadeklarowana opinia wymagała od naszego Klienta nieco wysiłku.

Zgodnie z prawem niedostępności umiarkowany wysiłek zwiększa w świadomości danej osoby atrakcyjność tego, o co się stara. (Prawo niedostępności zostało omówione kilkanaście minut temu).

Prawo konsekwencji to bardzo ważne narzędzie, którym posługiwać się powinieneś w celu osiągnięcia założonych celów perswazyjnych. Tak więc w momencie, kiedy będziesz tworzył strategię perswazyjną, zadaj sobie następujące pytania:

• Jak mogę wykorzystać prawo konsekwencji, aby osiągnąć założony cel perswazyjny?
• Jaką cechę, jaką etykietę nadać mojemu rozmówcy, aby była ona spójna z cechą mojego produktu lub usługi?

Subtelnie wykorzystuj poznane właściwości tego prawa, wtedy przekonanie rozmówcy do Twojej racji, produktu lub usługi będzie zaskakująco proste.